"企业营销管理创新"对"企业发展"有着重要作用!?

更新时间：2019/8/1 17:44:07信息编号：2056-487175

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详细介绍

【高级职业经理人】《企业营销管理创新》课程感悟分享（2019春季哈工大班）

2019年7月13-14日（周末），由深圳市中小企业服务局主办、深圳市鼎睿企业管理咨询有限公司承办的深圳市2019年度中小企业产业紧缺人才培训项目 “高级职业经理人实战研修班”第五课《企业营销管理创新》在深圳大学城哈工大校区圆满结束www.xbaixing.com。

高级职业经理人学员合影

【主讲专家对您说】

企业营销管理对于现代商业社会中的企业而言，至关重要。

因为商业社会的本质是市场配置资源，而营销就是影响市场配置资源的手段，一个企业营销能力强，就能影响顾客，从市场上获得更多更优质的资源配置。占有了更多、更优质的资源，企业就可以活得更好。在供应侧过剩的买方市场，在资讯大爆炸的21世纪，传统营销已是强弩之末。

本课程将从营销的演变、华为营销创新、最新的实效销售理念几个方面，介绍企业营销管理的创新实践。

【学员感悟分享】：

刘淼同学，来自深圳乐融软件技术有限公司

学习心得：

1、与客户的进行事先约定：约定目的、时间、甲方要做的事情，乙方要做的事情，达成什么样的结果来自www.xbaixing.com。

2、创新型销售的7个步骤：构建亲和力、事先约定、挖痛、问预算、问相关决策者、出方案、后售。

3、从以下几个方面深入挖痛：

问对方痛的细节；痛点的持续时间；痛点的成本；针对这个痛客户所采取的行动是什么；如果这个痛不解决，会给客户带来什么样的后果。

4：倾听的五个步骤：身体前倾、频繁点头、做笔记、重复对方说的话、复述对方说的话

5：创新销售拜访后的4+1个结果：明确的YES；明确的NO；需要做下一步的计划；准介绍；如果前面4个结果都没有，那就应该从该次拜访吸取教训。

学习感悟：

现在所从事的客户拜访工作还是很传统的拜访方式，先给客户介绍产品，然后再跟客户聊需求，期间不问客户的预算和决策者，对客户的痛点也调查的不是很清楚，导致这个拜访得到的信息总是有限，项目进度推进很慢。

采用创新型销售，直接跟客户事先约定，问客户的痛点、需求、决策者、预算，再出相应的解决方案，再持续的跟进结果，可以更快的推进项目的进度，提高项目的成功率。

肖拥民同学，来深圳市丰修科技有限公司

学习收获：

1、营销管理创新科学七步骤：亲和力、事先约定、挖痛、问预算、问决策、方案和

后售；

2、科学销售的第一步，事先约定：约定目的、时间、甲方要做的事情，乙方要做的

事情，达成什么样的结果；

3、痛的漏斗：对方痛的具体细节，痛点的持续时间，痛点的成本预算，痛点所采取

的行动，痛点带来的后果x~b~a~i~x~i~n~g~c~o~m。

4、倾听五步骤：身体前倾、频繁点头、做笔记、重复对方说的话、复述对方说的话

5、科学销售达成的 4 个结果：明确的 YES、明确的 NO，清晰的下一步计划、准介绍。

学习反思：

通过华为营销创新的举例，华为的狼性文化值得学习和推广。

赵静同学，来自深圳谦和国际美容有限公司

这两天孙行健老师结合大量的案例给我们讲了关于企业经营过程中，关于销售创新（科学）模式、营销微略及战略、组织结构、创新型营销体系统构建等方面的问题解决方案，总结了几点如下：

1、创新销售要点：亲和（放下利益交朋友），事先约定（目的、时间、甲方、乙方、结果），挖痛，预算，决策，方案，后售（防止竞争对手抢单）

2、亲和练习之倾听要点：前倾，点头，做笔记，重复话，复述话，总结：找到同频的感觉

3、华为销售人招聘要点：应届毕业生；二流的学校、一流的学生；学习成绩好，家里条件差

4、营销及营销管理定义：营销：创造、传播、交付-客户价值；营销管理：计划、组织、领导、协调、控制。

5、品牌定义：自己与客户之间的关系总和。

学习心得；

学习了这次课程之后，我对公司的营销管理创新有了初步的改进想法，我们公司的业绩目标制定之后，未完成没有什么损失，完成的奖励机制不够吸引，我计划今年内重新调整业绩目标设定，让目标更有实际意义，同时也调动员工冲高业绩的积级性；另一方面师徒制需挂钩利益，计划出整改方案，合理分配提成，解决现有的无责任问题。

崔超锋同学，来自深圳市韦德勋光电科技有限公司

学习收获：

首先，很感谢此次课程的分享，听了孙老师关于销售的课程，茅塞顿开，有种醍醐灌顶的感觉；

1、销售确实是一门艺术课，能清楚了解客户的需求，读懂客户的心理需求，做到投其所好小_百_姓_网。所谓投其所好，是挖掘客户的痛点，让客户自愿为他的痛点寻求帮助，在双方交流的过程中埋下再次交谈的伏笔，亦或者再次交流的秘钥。

2、通过课程的学习，触动最大的知识点是营销活动开始前亲和，它是打开与客户沟通的窗口，让互相陌生的双方在沟通这件事变得更具差异化。未来的沟通活动中，无论是营销产品或个人魅力，倾听五部曲非常实用。

3、良好的客户关系交流，或者初次预约拜访，事先约定非常有必要且进行提前策划。事先约定好拜访或者沟通的目的、时间、甲方、乙方以及期望的结果。

4、创新性销售策略七步曲，有别于传统的方法，明确了销售方的目标，更有利于快速响应：①构建亲和力②事先约定③了解客户最关心最不愿意承认的痛点④了解客户项目预算⑤了解相关详细的构建标准或者决策者⑥提供专业性、操作性强且有一套或两套以上成功方案⑦后售问题的解决方案和后期服务的时机小+百+姓+网。

5、了解营销活动本身除了产品外，还可以继续向客户营销产品所关联的品牌、事件、服务、人物、区域、理念、文化、想法和形象。

学习反思：

通过课堂上孙老师的讲解和白纸演练、对创新销售有了全面的新认识。世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。尤其初次合作做生意，寻求客户的帮助时，如果刚开始便提出比较高的要去，极易遭到拒绝；如果先提出比较低的要求，等他人同意后再适机增加要求的分量，就会增加达到目标的概率。

【高级职业经理人8月课程预告】

8月3-4日，《企业运营绩效管理与风险控制》

8月18日，《人心领导力》

8月24日，《高级管理心理学》&《“金砖家庭”建设》

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最好的学习来自总结，最好的成长来自分享，高级职业经理人持续成长加油站！

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2019秋季-国际职业经理人（高级）实战研修班

火热招生中……

开学时间：2019年9月8日

八大课程模块：

G01《公司治理结构与企业制度创新》